Как продать организовать тренинг

Содержание
  1. Как обучать менеджеров по продажам?
  2. Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг
  3. Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании
  4. Обучение менеджера в работе с наставником
  5. Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»
  6. Самообразование менеджера по продажам
  7. Как «раскачать» личный порог ?
  8. Как продать тренинг
  9. Заверните мне возможность
  10. Купи результат
  11. Вместо напутствия
  12. Как заработать на организации тренингов? Что нужно знать начинающему тренеру?
  13. 1. Для начала нужно определиться, чей семинар и на какую тему вы хотите организовать
  14. 2. Связываетесь с тренером и обговариваете дату проведения мероприятия и условия
  15. 3. Тренер даст вам полезную информацию для организации
  16. 4. После согласования всех условий с тренером можно приступать непосредственно к организации тренинга или семинара
  17. 5. Не откладывайте с началом рекламной кампании по продвижению событий
  18. 6. Обязательно берите предоплату с желающих участвовать в тренинге или семинаре
  19. 7. Для стимулирования ранней регистрации на тренинг можно озвучить несколько уровней цены
  20. 8. Перед началом события нужно подготовить все необходимые материалы
  21. 9. За несколько дней до тренинга обязательно созвонитесь со всеми участниками и напомните им о приближающемся тренинге
  22. 10. На самом тренинге желательно организовывать кофе-брейки
  23. 11. Если планируется много участников, то вам может потребоваться помощник в день тренинга
  24. Выводы:
  25. Как продать тренинг?
  26. Собственный блог
  27. Социальные сети
  28. Email-рассылка
  29. Для чего всё это?
  30. Вебинары
  31. Мастер-классы
  32. Упражнения для тренинга продаж или переговоров
  33. 1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»
  34. 2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»
  35. 3. Упражнение для тренинга «Вам важно»
  36. Итак: 

Как обучать менеджеров по продажам?

Как продать организовать тренинг

План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров по продажам?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.

Стоит отметить, что я не вижу нужды останавливаться на вопросе: «Необходимо ли моим менеджерам по продажам обучение?».

План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:

  • Экспертные тренинги продаж;
  • Обучение техникам продаж внутри компании;
  • Работа с наставниками;
  • Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
  • Самообразование менеджера.

Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг

Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки.

Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность менеджеров до 70%.

Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.

Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.

Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.

Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Пример практического задания на внутрикорпоративном тренинге по продажам

Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:

  • Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
  • На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
  • Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
  • В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
  • «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер должен сказать, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая. Хвалить нужно обязательно — ведь нам нужно выявить, что было сделано хорошо в переговорах и тем образом помогло продвинуться к заключению сделки.

Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.

Обучение менеджера в работе с наставником

План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник.

Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах.

Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.

Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»

Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает.

Не очень глубоко — но при этом досконально! План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики.

Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.

Самообразование менеджера по продажам

Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.

литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:

  • Все работы Б. Трейси по теме продаж;
  • Н. Рысев «Активные продажи»;
  • «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
  • К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;

Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.

Дополнительно стоит прочесть:

  • «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
  • Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
  • Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.

Как «раскачать» личный порог ?

Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000.

Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил.

План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.

Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.

Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.

Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.

Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.

Я, в свою очередь, разработал свою систему продаж, которая обязательно включает в себя непрерывное обучение менеджеров. Подробно об этом я рассказываю лично на своем авторском тренинге: «Система продаж: Ultimate Edition».

Чего не нужно делать менеджеру по продажам

Личный порог и его «раскачка»

Повышение результативности встреч. Методы повышения эффективности продаж

Книги для менеджеров по продажам

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a2649c27ddde8eb6aec9cac/5a61b2175a104fd679adf604

Как продать тренинг

Как продать организовать тренинг

Здравствуйте дорогие наши читатели! Сегодня у нас не просто актуальная, но и очень интересная тема. В современных реалиях мы все чаще и чаще сталкиваемся с необходимостью продавать то, что невозможно увидеть в физическом воплощении или потрогать руками. Вот, например, как продать тренинг, если вы не знаете, что это такое и имеете весьма смутное представление о его фактической ценности.

Несмотря на скептическое настроение обескураженных экономической ситуацией людей, мода на тренинги остаётся неизменной. Мало того, для некоторых этот способ получать информацию превратился в привычку или стал образом жизни.

Никто не спорит с тем, что некоторые тренинги вообще не представляют никакого интереса и являются элементарным сбором денег за никому не нужную информацию.

Знаем мы и о деятельности, так называемых бизнес-тренеров, которые заманивают доверчивую публику на мероприятия, в ходе которых обещают сформировать образ мышления миллионера.

Помним самые яркие тренинги последнего десятилетия, которые успешно, вплоть до своего задержания, проводил американский «профессор» околовсяческих наук Роберт Флетчер. Собственно, обо всём разнообразии тренингов написаны не только статьи и диссертации, но и целые книги. Естественно, на фоне всего этого негатива, даже самый хороший и полезный тренинг продать довольно сложно.

Исключение составляют разве что тренинги, которые проводятся для узких специалистов. Они, как правило, продают свои тренинги крупным предприятиям, с которыми выстраивают долгосрочные отношения.

Так, например, на тренинги, которые проводят крупнейшие корпорации, съезжаются специалисты со всего мира. В программе мероприятия включены круглые столы, тематические экскурсии и возможность индивидуальных занятий. Понятно, что мы с вами такие тренинги продавать не будем.

По крайней мере, здесь и сегодня. А вот о том, как продать тренинги обыкновенные, вы узнаете из нашего следующего раздела.

Заверните мне возможность

Для того, чтобы понять, как продать тренинг, нужно понимать, какие цели преследует клиент, которому вы собираетесь сделать предложение. Вероятнее всего, человек, который ищет тренинг, намерен реализовать одну или несколько из перечисленных задач:

  • Получить новые технологии, при помощи которых он сможет быть более эффективным.
  • Завязать новые знакомства с потенциальными партнёрами.
  • Найти потенциальных клиентов.
  • Использовать тренинг для собственного пиара.
  • Получить сертификат, который впоследствии будет использован как аргумент при приеме на работу или для установления доверительных отношений с клиентами.
  • Выровнять понятийный аппарат с существующими партнёрами, которые настоятельно рекомендовали посетить данный тренинг.
  • Весело провести время за счёт работодателя.
  • Подменить понятия и использовать поездку для встречи с другим человеком, который также посетит мероприятие.

Поверьте нашему опыту – этот список можно продолжать довольно долго. Перед тем, как рассказывать себе и работодателю о том, что тренинг продать очень сложно, если не сказать невозможно, следует внимательно прочитать список ещё раз и оглянуться вокруг себя – на самом деле каждый второй может быть вашим клиентом.

Следует дать понять пока ещё не проявившему заинтересованность человеку, что на этом тренинге он обязательно получит то, что ему нужно. При этом вы никого не обманываете и не делаете ничего плохого.

Главное разобраться с форматом тренинга и его темой, понять, что представляет собой тренер, и после этого определить приблизительную целевую аудиторию, с которой вам предстоит работать.

Подавляющее большинство современных людей, ни на что не взирая, понимают, что тренинги посещать очень важно. Даже если мероприятие вам не понравилось и все, что там было сказано, можно легко найти в Гугле, вы всё равно получили массу полезных навыков, ценность которых пока не осознаете:

  • Отточили коммуникативные навыки.
  • Получили новые контакты.
  • Заявили о себе.

Поверьте, иногда посещение тренинга даёт самые неожиданные результаты. Например, мы знаем случаи, когда невостребованные ранее специалисты получали предложения от иногородних работодателей, с которыми познакомились на деловом мероприятии.

Купи результат

Схемы продажи тренингов так же разнообразны, как и сами тренинги. Но вот самые эффективные продажи как раз те, которые осуществляются без всяких схем. Вы не должны продавать тренинг как таковой. Никому не нужно покупать часы сидения в зале или «ганялок» на природе.

Учтите, что покупатель получает билет, который он обменяет на инструмент, при помощи которого потом получит желанный результат. Именно поэтому не стоит повторять самую распространённую ошибку продавцов тренингов и предлагать купить «рассказ о том, как лучше делать то или это».

Поверьте, если вас просто культурно отправят восвояси — это будет большой удачей! Человек не хочет покупать тренинг, он хочет купить результат или, если говорить проще, решение своего вопроса.

Если ещё проще, то он желает получить таблетку, после приема которой проблема рассосётся.

Никогда не акцентируйте внимание человека на каком-то одном преимуществе тренинга. Даже если все очевидно и прописано в самом названии, все равно расширьте список и оставьте несколько строчек для фантазии.

Например, продавая тренинг для телохранителей, не стоит делать упор на том, что они ознакомятся с новыми изменениями в законодательстве, освоят уникальные приемы рукопашного боя и получат возможность пострелять по мишеням из снайперского оружия. Это все и так доступно для каждого.

Для первого – есть интернет, для второго – спортзал и системы корифеев рукопашников, а для третьего, как правило, при необходимости используют тир.

Дополните список возможностями, которые действительно заинтересуют телохранителя. Например:

  • В тренинге участвуют руководители крупнейших ЧОП страны.
  • Будет продемонстрирован бесконтакт и произведён набор в школу, которую ведёт ученик Кадочникова.
  • Свое мастерство продемонстрируют выпускницы школы телохранителей для женщин.

Вот эти возможности, скорее всего, заинтересуют и новичков, и профессионалов, а вы без труда продадите тренинги и набьёте базу для следующих продаж.

Едва ли не главным моментом в вопросе, о том, как продать тренинг, является администрирование. Не ленитесь сопровождать не только продажу, но и пост продажный процесс. Да, деньги уже попали на счёт организатора и вы, формально выполнили свою работу. Но не стоит останавливаться:

  • Звоните и задавайте уточняющие вопросы.
  • Проводите дополнительные анкетирования, относительно вопросов, которые интересуют участника.
  • Давайте рекомендации относительно экипировки.
  • Сообщайте об акциях и вновь открывшихся возможностях.
  • Интересуйтесь результатами. Проявляйте искренний интерес к пожеланиям в отношении следующих мероприятий.
  • Предлагайте поместить отзыв о тренинге на определённых ресурсах.
  • Приглашайте в группы в социальных сетях.
  • Помните о том, что большинство участников посещают тренинги в надежде встретить своих единомышленников, людей, с такими же проблемами и тех, кто эти проблемы уже успешно решил.
  • Сообщайте об аналогичных мероприятиях и новинках.

Вместо напутствия

Не отчаивайтесь, если первые попытки продать тренинг не возымели должного результата. Продолжайте размещать информацию на всех доступных вам ресурсах. Общайтесь с каждым человеком, избегая штампов и слоганов.

Поверьте, большинство ваших потенциальных клиентов – люди интересующиеся, готовые дать собственный алгоритм того, как продать тренинг. Будьте предельно честными перед ними и перед самим собой и у вас все получится.

А мы прощаемся с вами и обещаем обязательно пригласить на тренинг, который соберёмся посетить сами. Следите за нашими публикациями и не забывайте рассказывать о нас друзьям.

А вот еще пара интересных статей -> Способы заработка и Продать идею для бизнеса

С уважением, Иван Балашов!

Источник: http://IvanBalashov.ru/kak-prodat-trening/

Как заработать на организации тренингов? Что нужно знать начинающему тренеру?

Как продать организовать тренинг

Организация тренингов, семинаров и курсов – это отличная идея для заработка. При этом в некоторых случаях может вообще не потребоваться никаких вложений, а прибыль может быть существенной. О тонкостях работы в этой сфере читайте далее.

Тренингов и семинаров на различные темы проводится огромное количество. Сейчас очень многие тренеры стали проводить вебинары, то есть онлайн-тренинги.

Но большинство тренеров продолжают вести тренинги и семинары вживую, так как данная форма более эффективна при передаче знаний, навыков и опыта участникам. Для организации данного мероприятия, а именно для привлечения слушателей на семинар или тренинг, и нужен организатор.

На некоторых этапах придется потратить средства, например, для внесения предоплаты за аренду зала для тренинга или семинара. Но иногда и эти траты можно отложить до получения первой прибыли.

1. Для начала нужно определиться, чей семинар и на какую тему вы хотите организовать

Темы различны, авторов, читающих одну и ту же тематику множество. Идеальный вариант – когда вы лично были на семинаре или тренинге, который хотите провести в своем городе.

Или хотя бы знакомы с некоторыми работами тренера. Это вам пригодится, когда вы будете привлекать посетителей на тренинг.

Живые отзывы реальных людей более значимы для потенциальных слушателей, чем написанные где-то в интернете не понятно кем.

Важно! По нашему опыту наличие видео-отзыва реальных людей о тренинге или семинаре, а также о тренере, значительно (иногда конверсия повышается на 1,5%) увеличивает количество регистраций на событие и продажи билетов. Поэтому рекомендуем на продающих страницах событий размещать видео-отзывы реальных участников (смотрите пример).

2. Связываетесь с тренером и обговариваете дату проведения мероприятия и условия

Некоторым тренерам нужно оплатить только участие в мероприятии в определенном объеме.

То есть он вам сообщает, что на мероприятии должно присутствовать от 8 до 40 человек, гонорар за его услуги составит 80 000 рублей вне зависимости от количества участников.

Другие же берут определенную плату за каждого слушателя, при этом есть минимальное количество участников. Некоторым нужно оплатить дорогу, проживание и некоторые другие траты.

3. Тренер даст вам полезную информацию для организации

Например, нужно ли предоставлять ноутбук и проектор для его работы, есть ли какие-то требования к помещению для семинара, какие раздаточные материалы нужно распечатать и предоставить участникам, возможно у него есть готовые рекламные материалы и он даст советы о том, кто является его целевой аудиторией и где лучше разместить рекламу.

4. После согласования всех условий с тренером можно приступать непосредственно к организации тренинга или семинара

Узнайте условия аренды помещений (залов) для проведения тренинга. Желательно, чтобы оно находилось в центре города, например, чтобы большинству участников было удобно до него добираться. Неплохо, если рядом есть гостиница, где вы сможете разместить тренера.

Обговорите технические моменты с владельцами помещения, смогут ли они предоставить флип-чарт с блокнотом или доску для записей, проектор, будет ли доступ к интернету. На этапе бронирования помещения, скорее всего, нужно будет внести предоплату. Но вы можете попытаться договориться с владельцем о бартере, если ему интересна тема семинара. Т.е.

он предоставляет вам помещение, а его сотрудник может пройти обучение бесплатно. Или можно договориться об оплате в день мероприятия.

Как выбрать подходящий зал для проведения тренинга и семинара, а также каталог арендных залов смотрите здесь.rel=»nofollow»>>

5. Не откладывайте с началом рекламной кампании по продвижению событий

В большинстве случаев вы можете смело начинать рекламную кампанию уже на стадии поиска помещения для тренинга.

В зависимости от тематики тренинга и целевой аудитории места и способы размещения рекламы могут быть различны. Используйте максимальное количество платных и бесплатных способов.

Бесплатные способы: раздача листовок в местах скопления целевой аудитории, размещение объявлений на досках объявлений в интернете и различных заведениях города, привлечение слушателей через социальные сети, комментарии в специализированных форумах и блогах.

Платные способы: различные СМИ (газеты, телевидение, газеты, радио), платная реклама на близких тематике семинара сайтах (в т.ч.

тематические форумы и блоги), включение рекламы события в тематическую e-mail рассылку специализированных сайтов (например, subscribe, mail и тп), платная реклама в с помощью сервиса HiConversion.

ru (помогает проводить эффективную таргетированную рекламу и здорово экономить — рекомендуем!).

Это основные способы размещения рекламы, вы можете использовать любые доступные вам.

6. Обязательно берите предоплату с желающих участвовать в тренинге или семинаре

Практика показывает, что без предоплаты человек легко забывает о мероприятии и перестает отвечать звонки накануне, либо у него срочно появляются другие планы. Даже небольшая предоплата, хотя бы 1 000 рублей, поможет отсеять тех, кто и не собирался идти на тренинг. Тогда у вас будет реальная информация о количестве участников.

Так, многие тренеры и тренинговые компании продают первое занятие из месячного курса за относительно небольшую сумму, например, за 1 000 рублей, чтобы человеку было легче принять решение о покупке тренинга.

Внесение этой небольшой предоплаты наверняка гарантирует посещение тренинга или семинара человеком, поможет ему удостовериться в его ценности и принять решение о покупке всего курса или всех занятий тренинга.

Такой, казалось бы, «длинный хвост продаж» наиболее эффективен с точки зрения увеличения продаж. Бывают случаи, что участник пробного занятия по его результатам покупает билет на другой тренинг или на этот же тренинг, но в другую дату и время.

С помощью нашего сервиса www.seminargroup.ru вы можете создать событие и настроить гибкую продажу разных типов билетов с разной стоимостью: билетов за первое занятие из курса, тренинга или семинара в качестве подтверждения серьезности намерений и билета в размере полной стоимости события.

7. Для стимулирования ранней регистрации на тренинг можно озвучить несколько уровней цены

Например, при оплате непосредственно в день проведения тренинга цена составит 10 000 рублей. При предоплате за неделю скидка составит 1 000 рублей. А при внесении предоплаты за месяц – 3 000 рублей. Так вы поторопите людей с принятием решения и не будете волноваться накануне мероприятия, а набрали ли вы группу.

Также можно устроить акцию «Приведи друга» и делать небольшие скидки, если человек идет не один, а с компанией друзей или коллег. Для этого можно воспользоваться системой промо-кодов, а именно после регистрации или покупки одного билета отправлять участнику промо-код на скидку для всех последующих билетов.

8. Перед началом события нужно подготовить все необходимые материалы

Для некоторых семинаров нужны методички и рабочие тетради, в которых есть много полезной информации. Такие методички вам предоставит сам тренер. Для других достаточно закупить блокноты и ручки. Также обязательный элемент – бейджи для участников.

Людям будет проще общаться друг с другом, если тренинг подразумевает какие-то групповые практические задания.

В конце мероприятия чаще всего нужно получить обратную связь от участников. Это нужно как тренеру, так и вам, как организатору. Это поможет вам учесть какие-то недочеты для организации следующих мероприятий, а также собрать контактные данные участников, чтобы пригласить их на другие тренинги.

Также вы можете подготовить анкету, в которую включить пункт о рекомендации тренинга друзьям. В нем участники смогут оставить контакты своих знакомых, которым может быть интересен данный тренинг.

Рекомендуем собрать видео-отзывы от довольных участников события, причем чем эмоциональнее, содержательнее будет отзыв тем лучше! Для повышения доверия желательно, чтобы видео-отзыв: содержал представления участника (как зовут, где работает/чем занимается), отвечал на вопросы: почему человек принял участие в тренинге, какие проблемы решил; содержал положительный отзыв о тренере/преподавателе и об организации мероприятия; и содержал рекомендацию принять участие в мероприятии.

9. За несколько дней до тренинга обязательно созвонитесь со всеми участниками и напомните им о приближающемся тренинге

Все мы люди занятые и можем просто забыть о запланированном событии.

10. На самом тренинге желательно организовывать кофе-брейки

Кофе-брейки помогают человеку переключиться, восстановить силы для усвоения новой информации и повысить уровень сахара в крови (поэтому наличие сладостей — обязательно), что очень важно для работы мозга!

Кроме того, по нашему опыту кофе-брейки создают атмосферу открытости, снижают напряжение и способствуют налаживанию деловых и не только контактов между людьми, что в итоге влияет на удовлетворенность результатами тренинга/семинара.

Для организации кофе-брейков нужно немного: несколько чайников, в зависимости от количества участников, одноразовая посуда, а также чай, кофе, сахар и, возможно, что-то для перекуса, типа печенья и шоколада.

11. Если планируется много участников, то вам может потребоваться помощник в день тренинга

Он поможет встретить участников и отметить пришедших, помочь в организации кофе-брейка и оперативно разрешить внезапно возникшие форс-мажоры.

Выводы:

Итак, для организации тренинга или семинара могут потребоваться небольшие вложения: предоплата или полная оплата за помещение, возможно плата за бронь в гостинице, если вы оплачиваете проживание тренера, распечатка раздаточных материалов и приобретение канцелярии, приобретение продуктов для кофе-брейка, затраты на рекламу.Но все эти траты можно сократить или свести к минимуму, если вы сможете договориться о бартере или оплате после тренинга за помещение и рекламу, например. Свой доход от проведения тренинга вы также можете подсчитать заранее.

Гонорар тренера вам станет известен на этапе согласования с ним мероприятия.

Информацию о стоимости аренды зала для тренинга и предполагаемые затраты на рекламу также можно рассчитать в самом начале подготовки, изучив предложения на рынке аренды залов.

Затраты на канцелярию, раздаточные материалы и кофе-брейк можно примерно оценить на основе рыночных цен. Рассчитайте, какую минимальную плату вы будете брать с каждого участника.

Таким образом, вы сможете понять, какую минимальную прибыль вы получите с каждого слушателя. Разделите свой желаемый гонорар на размер этой прибыли, и вы узнаете необходимое количество участников.

Рекомендуем также прочесть статью «7 ошибок бизнес-тренера», которая расскажет, что нужно учитывать при выборе тренера, а также будет полезна начинающим тренерам.

Источник: https://spark.ru/startup/seminargroupru/blog/5784/kak-zarabotat-na-organizatsii-treningov-chto-nuzhno-znat-nachinayuschemu-treneru

Как продать тренинг?

Как продать организовать тренинг

Привет, коллега! Итак, ты разобрался с позиционированием, понял для себя и прописал миф тренера, расписал собственный портфель тренингов… Теперь перед тобой встал вопрос: «Как продать тренинг и начать зарабатывать?»

Здесь начинается упорная работа, которая будет приносить и радость, и разочарования, и желание бросить к чёрту всё это дело. Если ты определился со своей безумной целью раньше, она будет тебя вести вперёд несмотря на все сложности. Если не определился, то сейчас – самое время!

Если у тебя есть запас денег, ты можешь запустить рекламу своего основного тренинга, чтобы попытаться в лоб продать его. Если ты так сделаешь, то и грандиозная цель тебе не поможет. Можно сразу попрощаться со своими деньгами и идти искать работу.

В России обычно идут на Личность. Если ты уже достаточно известный тренер, то можно продавать и напрямую, хотя можно действовать и эффективней. Если же ты только начинаешь карьеру тренера, продать тренинг вряд ли получится.

Человек, зайдя по рекламе, может заинтересоваться грамотно составленным текстом и выгодами, но всё равно будет искать автора тренинга. Увидев незнакомое имя и лицо, скорее всего он закроет страницу и пойдёт бродить в интернете в поисках информации о тренере.

Если не найдёт, то уже не вернётся.

Неужели всё безнадёжно и ты ничего не заработаешь в тренинговом бизнесе? Отчаиваться не стоит, но работа предстоит грандиозная.

Прежде всего нам надо заявить о себе, показать свою компетенцию и право учить других. Надо сделать так, чтобы твоё имя стало известно как можно большему количеству людей, а увидев твоё фото, у людей в памяти всплывало твоё имя. Однако процесс этот не скорый! Для этого есть много бесплатных или недорогих инструментов.

Собственный блог

Сейчас сделать собственный сайт – не проблема. Для этого есть много платформ или движков для создания сайтов. Этот вопрос мы рассмотрим в отдельной статье. Если нет желания делать сайт самому, всегда можно заказать его у специалистов.

На своём блоге мы размещаем полезные статьи на свою тему, обзоры книг, конференций, тренингов или других событий. 2-3 статьи в неделю дадут свой эффект в продвижении твоего имени.

Социальные сети

Самые популярные социальные сети в России – это , , , Linkedin, Instagram, . Я не указываю потому, что не понимаю эффекта от него. Может быть, конечно, что я просто его не понял, в любом случае решать, в каких сетях продвигаться, – тебе.

Продвижение в социальных сетях имеет свои нюансы. Люди сюда приходят, чтобы узнать новости друзей, посмотреть интересное видео или фото, да и просто потупить. Им не интересна компания X или фирма Y. Если только они не отслеживают их специально потому, что они там работают, это их конкуренты или эти фирмы размещают особенный контент.

Делаем вывод: нужен особенный контент. Да, ты можешь постить анекдоты, весёлое видео, приколы и т.д. И да, народ будет подписываться на твою страницу или группу. Да, будет много лайков и перепостов. Продать в итоге ты им ничего не сможешь! Это не будет твоя целевая аудитория. Эти люди будут приходить за фаном и не более.

Чтобы получить целевую аудиторию, надо, чтобы весь контент был по твоей теме или около неё. Это могут быть советы, полезные инструменты, приколы на твою же тему (не стоит постить только умные вещи, фан тоже нужен). Стоит периодически встряхивать публику разными конкурсами и опросами, вовлекать её в общение.

Каждая сеть имеет свои особенности для продвижения, и в каждой есть специалисты, которые создают много бесплатных уроков о том, как продвигаться в каждой из них.

Email-рассылка

До развития социальных сетей главным (а иногда – единственным) инструментом привлечения и удержания целевой аудитории был email-маркетинг.

Как это работает?

Опишу коротко. Чтобы заставить человека оставить свои контакты, надо предложить ему что-то полезное и бесплатное. Для этого можно создать мини-курс на какую-то тему, какой-то документ, который решает некую проблему клиента, собственную книгу, запись тренинга или вебинара. В общем то, что может решить какую-то конкретную проблему или задачу клиента.

Когда такой продукт-магнит готов, надо создать «страницу захвата», где и сможет посетитель оставить свои контакты и получить обещанный подарок. Это может быть страница твоего сайта или отдельный лендинг, главное – сделать его так, чтобы у посетителя рука сама потянулась оставить свои контакты.

Просто собрать контакты – это ещё не всё. Надо правильно выстраивать отношения со своими подписчиками. Надо знать, что им отправлять, как часто, чтобы они читали твои письма и не захотели отписаться от твоей рассылки. В одной из следующих статей мы расскажем об этом поподробней.

Для чего всё это?

Действительно, зачем нам все эти соцсети и email-рассылка? Что это нам даст? Напомню третий абзац этой статьи: одни только деньги тебе не помогут. Люди, которые читают твои посты в социальных сетях или письма рассылки, смотрят видео на , уже являются целевой аудиторией. Чем больше они тебя узнают, тем больше вероятность, что они что-то уже купят.

Не стоит, однако, сразу пытаться продать дорогой продукт. Лучше наладить контакт с людьми поближе. Продолжим воронку продаж.

Вебинары

У тебя есть уже некая аудитория, давай попробуем провести вебинар. Сделаем его бесплатным, это – своего рода тест на актуальность твоего тренинга. Рассылаем приглашения на вебинар по всей своей аудитории. Обязательно сделай форму регистрации, чтобы люди оставили свои контакты и можно было с ними в дальнейшем работать.

Какова цель вебинара? Что ты хочешь получить от него?

На вебинаре можно продавать свою услугу, тренинг, мастер-класс, какой-то другой продукт. Опять же делается это не в лоб. Дай слушателю какую-то полезную фишку, он должен ощутить пользу от этого вебинара. И вот тогда можно предложить недорогой продукт. Конечная цель вебинара – вытащить человека на живое событие.

Мастер-классы

В качестве недорогого продукта может выступить мастер-класс. Мастер-класс – живое событие на пару часов, где участники получают некоторую информацию и могут отработать какой-то навык.

Если участники мастер-класса увидели тебя в деле, получили полезную информацию и навык, вероятность того, что они оплатят более дорогой тренинг, намного возрастает.

Если ты на самом деле эксперт в своей области и интересно подаёшь информацию, возникает доверие к тебе, как к тренеру.

На этом этапе просто необходимо умение продавать со сцены. Можно очень хорошо провести мастер-класс, но не суметь продать следующую ступень – тренинг. А мы помним, что основной продукт – это тренинг.

Итак, я рассказал кратенько о том, как продать тренинг. И это не только для начинающих тренеров. Ведь даже действующего тренера знает ограниченное количество людей, и они не смогут постоянно ходить на твой тренинг. Поэтому возникает как минимум две задачи:

  1. Разнообразить свой портфель тренингов, чтобы те, кто уже был на твоих тренингах, могли прийти ещё.
  2. Привлекать новых учащихся, а для этого надо постоянно проходить воронку продаж от вебинара до тренинга.

В дальнейшем мы планируем более подробно остановиться на каждом этапе воронки. Нам интересно ваше мнение, потому ждём от вас комментариев с вопросами, пожеланиями и т.д. Возможно вы хотите узнать про что-то, чего вы не увидели в этой статье.

Источник: https://prevoshodstvo.com/kak-prodat-trening/

Упражнения для тренинга продаж или переговоров

Как продать организовать тренинг

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время: 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы: от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек.

В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем.

Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

  • Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
  • Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др. )
  • Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время: 15–20 мин.

Размер группы: от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы — продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум:добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

  • Сколько покупателей развернулось — «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
  • Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
  • Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время: 20–25 мин.

Размер группы: от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

  • Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
  • Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
  • Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

  • Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
  • Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
  • Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
  • Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак: 

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

  1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
  2. Есть ли среди них смешанные типы?
  3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
  4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации — в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров» Ольга Паратнова

http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

  • Упражнение-разминка «Волшебная палочка»

    Упражнение рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книг «Укрепление личности», «Чувство вины: антивирус».

    Увлекательное и действенное упражнение отлично подходит в качестве разминки, но при несложной модификации может стать и более глубоким, основным упражнением.

    Создает легкую, позитивную атмосферу доверия и активизирует творческий настрой участников.

    Упражнение «Волшебная палочка» помогает участникам разобраться с тем, что делает их счастливыми, и найти новые доступные возможности быть таковыми.

    Кроме того участники смогут лучше понять потребности окружающих и найти способы сделать счастливее и их.

    Несмотря на кажущуюся простоту, упражнение в зависимости от целей тренера может быть как легким, так и более «глубоким» для осознания.

  • Успех

    Яркое и живое упражнение-разогрев, направленное на рост энергетики, активности и вовлеченности участников тренинга. За счет близкого контакта и физического взаимодействия способствует быстрому возникновению доверия и позитивной атмосферы в группе.

    Что важно, упражнение уже на стадии подготовки запускает активное распределение ролей в группе, выделение лидеров. Намеренное ограничение во времени усиливает внешнюю и внутреннюю динамику. Творческое задание располагает к запуску креативности и образного мышления.

    Упражнение идеально подходит почти для всех типов тренингов. Изменяя лишь тему задания, тренер может использовать его как разогрев и подводку к основной теме тренинга, мини-лекции или основному упражнению. Однако наиболее часто это упражнение используют на тренингах лидерства, уверенности, тренингах личностного роста, успешности, тренингах отношений.

    Упражнение несет и небольшую смысловую нагрузку. В результате его выполнения участники наглядно видят разность восприятия одних и тех же понятий разными людьми, что дает им большую мотивацию разобраться в том, что это значит лично для них, а тренеру — возможность подвести группу к нужной теме.

  • Вижу цель, не вижу препятствий

    Сильное и действенное упражнение на целеустремленность, предоставляющее участникам тренинга возможность проработать свои сомнения и возможные препятствия на пути к своей цели.

    Упражнение повышает энергетику и мотивацию группы на дальнейшее обучение.

    Тренер сможет наглядно продемонстрировать участникам, как возникающие незначительные препятствия могут мешать достижению важных целей, и как легко их преодолеть, просто имея должную целеустремленность.

    Особенно важно то, что в рамках данного упражнения каждый участник тренинга поработает со своей собственной важной целью, в результате чего существенно повысятся шансы на её успешное достижение, а у участников существенно повысится мотивация к достижению цели и уверенность в себе.

    Объем тренерской методички: 7 страниц. Бонусы! Дополнительная модификация упражнения, позволяющая сделать его яркой и эффектной концовкой тренинга и 4 варианта подходящего музыкального сопровождения.

Источник: http://trenerskaya.ru/article/view/uprazhneniya-dlya-treninga-prodazh-ili-peregovorov

Делаем просто
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: